“我明天要去錢莊換近10萬(wàn)人民幣的現(xiàn)金交房子。”劉偉剛剛換了一家公司，從以前的孟買轉(zhuǎn)而來(lái)到班加羅爾為新公司開(kāi)拓市場(chǎng)。他租的房子周圍都是日本豐田、韓國(guó)現(xiàn)代、歐美軟件企業(yè)等聚集的居住區(qū)，因此和當(dāng)?shù)厝嗽伦馊陌僭啾龋@套月租7500元的房租幾乎是天價(jià)。

劉偉供職的是一家位于濟(jì)南的生產(chǎn)激光切割設(shè)備的企業(yè)。在班加羅爾，像劉偉這樣的山東人不少，比如山東博科集團(tuán)的閆鵬、之前在山東絲綢集團(tuán)工作的孫元雷等，他們大多在山東的公司工作，被派駐到印度淘金的一批人。

7500元人民幣房租的高檔小區(qū)

“去年王文濤書(shū)記還在濟(jì)南的時(shí)候，還去我們工廠參觀調(diào)研了。”甫一坐定，劉偉就迫不及待的介紹起了自己的東家-濟(jì)南邦德激光股份有限公司。和劉偉見(jiàn)面是在班加羅爾一家經(jīng)營(yíng)湖南菜的中國(guó)餐廳，雖然來(lái)印度很多年，劉偉還是保留了山東人的待客之道。

劉偉所言不虛，記者看到去年11月2日，時(shí)任濟(jì)南市委書(shū)記的王文濤和濟(jì)南市長(zhǎng)王忠林等到邦德調(diào)研。當(dāng)時(shí)的新聞稱：邦德激光是中國(guó)光纖激光切割機(jī)的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，創(chuàng)造了多個(gè)行業(yè)第一。近年來(lái)，公司以每年3倍的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度高速發(fā)展，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡!

最近劉偉剛剛換到了濟(jì)南邦德，也是在印度派駐，只不過(guò)派駐的大本營(yíng)從孟買被派到了班加羅爾。“以前我在德里幫上一家公司做印度市場(chǎng)，現(xiàn)在的這家公司想以班加羅爾作為辦事處。沒(méi)辦法德里是政治中心，那里都是官老爺，他們對(duì)整治比較敏感，班加羅爾相對(duì)更開(kāi)放一些。”

而上個(gè)月，他剛剛在班加羅爾租了一套房子，位于班加羅爾最繁華的世貿(mào)中心WTC的Brigate Gateway小區(qū)。 “我明天要去換大概13萬(wàn)人民幣的現(xiàn)鈔。”劉偉說(shuō)道，在印度租房子很麻煩，有厚厚一摞合同文件。除了支付半年房租，還要付10個(gè)月的押金，還要加上一個(gè)月房租的中介費(fèi)，總共約13萬(wàn)人民幣。

如此之高的房租，即便在濟(jì)南這樣的城市，應(yīng)該也是比較高檔的地段。“住在哪里其實(shí)是企業(yè)實(shí)力的表現(xiàn)。”劉偉解釋說(shuō)，公司在印度的發(fā)展前景本身就非常樂(lè)觀，而且公司本身是做高端激光設(shè)備的，有這個(gè)實(shí)力而且也很有必要租這樣的房子。從他的鄰居們我們也能看出端倪，居住在該小區(qū)的大多數(shù)來(lái)自日韓歐美發(fā)達(dá)國(guó)家著名公司的外國(guó)人，像豐田、現(xiàn)代等，7500元人民幣的價(jià)格也體現(xiàn)出了它的街區(qū)地位。

山東人的印度機(jī)會(huì)

在印度，山東企業(yè)的機(jī)會(huì)非常多。比如，總部在濟(jì)南的山東博科集團(tuán)主營(yíng)的是醫(yī)療的血液、尿液檢測(cè)設(shè)備和實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)設(shè)備兩個(gè)領(lǐng)域。而目前，他們?cè)谟《纫患以辏⑶乙恢痹诔掷m(xù)盈利中。

該公司印度分公司的銷售主管閆鵬告訴記者，印度是一個(gè)人口大國(guó)，在全世界，能有類似中國(guó)這樣體量、并且人口眾多的國(guó)家只有印度。而印度正處于飛速發(fā)展的時(shí)期，但是印度的基礎(chǔ)醫(yī)療相對(duì)薄弱，這恰好是中國(guó)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

“比如我們是做醫(yī)療檢測(cè)設(shè)備的，在醫(yī)院驗(yàn)血、驗(yàn)?zāi)虻然?yàn)都是用這些器材。但是在印度，由于醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)實(shí)力參差不齊，所以他們的很多檢測(cè)設(shè)備存在超期使用的問(wèn)題，原本是5年使用期，他們都會(huì)使用7年甚至更長(zhǎng)。而我們的設(shè)備，檢測(cè)精度更高、使用壽命更長(zhǎng)，非常適合印度的國(guó)情。”

可能很多人不知道，山東絲綢集團(tuán)曾經(jīng)是行業(yè)內(nèi)最早在印度設(shè)立分公司的。印度是絲綢進(jìn)口大國(guó)，2000年的時(shí)候，印度九成以上的絲綢是從中國(guó)進(jìn)口。現(xiàn)在雖有所下降，但是中國(guó)絲綢仍是大頭。據(jù)印度商工部統(tǒng)計(jì)，1-12月，印度絲綢貿(mào)易額為39.73億美元，進(jìn)口主要來(lái)源地為：中國(guó)金額3.25億美元，占比69.46%，其次是越南金額4617.03萬(wàn)美元，占比9.86%。

不過(guò)這幾年，中國(guó)絲綢開(kāi)始轉(zhuǎn)向制作高附加值和成衣制品，對(duì)印度出口原材料開(kāi)始下降，而越南份額開(kāi)始走高。

孫云雷稱，印度主要是進(jìn)口原材料為主，太高端的產(chǎn)品需求不大，另外印度進(jìn)口的絲綢主要是紗麗，從設(shè)計(jì)和風(fēng)格都是國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品差別很大。

山東向印度出口絲綢曾經(jīng)一度進(jìn)入全國(guó)前幾名，不過(guò)這幾年，隨著國(guó)家東桑西移政策的影響，加上山東人力成本太高，養(yǎng)蠶的越來(lái)越少，絲綢原材料出口已經(jīng)越來(lái)越少。

“國(guó)家東桑西移后，四川絲綢曾經(jīng)一度很興盛，后來(lái)又轉(zhuǎn)移到了生產(chǎn)成本更低的廣西。廣西目前的絲綢產(chǎn)量占全國(guó)的55%，而綢緞加工主要到了江浙地區(qū)。山東的絲綢行業(yè)也進(jìn)入到了深加工的階段，比如淄博大染坊是淄博絲織二廠建立的，如今他們的產(chǎn)品主攻歐美和日韓等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。”

如今多數(shù)中國(guó)企業(yè)進(jìn)入印度大多是依靠招當(dāng)?shù)氐拇砩套鳛榭焖龠M(jìn)入的渠道。不過(guò)，孫云雷表示，在中國(guó)絲綢最鼎盛的時(shí)候，曾經(jīng)一度砍掉了代理商，直接與客戶接洽，中間渠道減少，使得產(chǎn)品價(jià)格更低，而且騰出了利潤(rùn)空間。

靠展會(huì)打開(kāi)印度高端市場(chǎng)大門

劉偉所在的濟(jì)南邦德主要是經(jīng)營(yíng)激光切割設(shè)備的。他說(shuō)，很多人都不知道，濟(jì)南是全國(guó)有名的切割設(shè)備生產(chǎn)基地，大大小小的切割設(shè)備工廠有400多家，來(lái)印度的就有十來(lái)家。而全國(guó)在印度銷售切割設(shè)備的企業(yè)也就20來(lái)家。

“中國(guó)人的圈子比較好認(rèn)，我們行業(yè)這個(gè)圈子是個(gè)小圈子，所以大家對(duì)行業(yè)的情況都比較了解，誰(shuí)來(lái)了誰(shuí)走了，都很清楚。”

劉偉說(shuō)，他們公司的產(chǎn)品具有核心技術(shù)，產(chǎn)品對(duì)標(biāo)發(fā)達(dá)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格相對(duì)較高，因此之前主攻歐美日韓市場(chǎng)，從2016年才開(kāi)始進(jìn)入印度，但并沒(méi)有花精力去做。而他是2017年12月份才入職這家公司。

我們2016年、2017年兩年的營(yíng)業(yè)額加起來(lái)就有三千萬(wàn)了，2018年前四個(gè)月的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)1500萬(wàn)，比去年同期增長(zhǎng)200%，今年的任務(wù)是4000萬(wàn)。為了深耕印度市場(chǎng)，他們還專門成立了9個(gè)人的印度團(tuán)隊(duì)。

要知道日本這個(gè)行業(yè)比較有名的品牌amada，在印度深耕了十幾年，2017年銷售了100臺(tái)左右，按一臺(tái)200萬(wàn)臺(tái)左右，營(yíng)業(yè)額也大概在兩億左右。

作為一家細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)，又主攻高端市場(chǎng)，要想打開(kāi)印度市場(chǎng)是有一定難度的。邦德的做法是參加印度當(dāng)?shù)氐拇笮驼箷?huì)。“我們都是參加印度當(dāng)?shù)匾?guī)模最大、影響力最大、規(guī)格最高的展會(huì)。”

劉偉介紹說(shuō)，他們?cè)谟《葏⒓右粓?chǎng)展會(huì)的投入就是六七十萬(wàn)人民幣，到目前為止，一共做了六場(chǎng)展會(huì)，總花費(fèi)在二三百萬(wàn)人民幣。“你想在展會(huì)上，一個(gè)標(biāo)展和一個(gè)大的豪華展位對(duì)比，客戶和代理商肯定會(huì)認(rèn)為豪華展位的公司會(huì)很有實(shí)力，因?yàn)橐话愎净ú黄疬@個(gè)錢。通過(guò)展會(huì)營(yíng)銷，很多客戶資源和代理商資源就來(lái)了，相應(yīng)的人脈也會(huì)慢慢建立起來(lái)。

不過(guò)，最近一段時(shí)間，劉偉比較郁悶，“我剛剛丟了一個(gè)大訂單，真是氣死了，這個(gè)印度客戶與傳統(tǒng)的印度客戶不一樣。”劉偉說(shuō)的傳統(tǒng)印度客戶，其實(shí)是說(shuō)印度人跟中國(guó)商人有一樣的習(xí)慣就是喜歡討價(jià)還價(jià)。因此一般一個(gè)客戶談成大概要兩三個(gè)月時(shí)間，而前后三次商談才能敲定。而這位顧客只要了基準(zhǔn)價(jià)，連討價(jià)還價(jià)都沒(méi)有，就定了另外一家客戶。

印度汽車行業(yè)風(fēng)口來(lái)臨

激光切割行業(yè)在印度迎來(lái)爆發(fā)期，恰恰是印度進(jìn)入汽車社會(huì)國(guó)家的一個(gè)縮影。

據(jù)印度官方數(shù)據(jù)顯示，印度2017年新車銷量達(dá)到401萬(wàn)輛，超過(guò)德國(guó)躍居世界第4位。2018年1月、2月，印度轎車和SUV銷量激增，繼續(xù)穩(wěn)坐世界第四把交椅。有分析認(rèn)為，印度到2020年將超過(guò)日本。

劉偉業(yè)告訴記者，汽車工業(yè)恰恰激發(fā)出了市場(chǎng)對(duì)高端的光纖激光切割需求。因?yàn)槠嚬I(yè)要求對(duì)鋼板的切割要高精度、高質(zhì)量、并且效率要高，目前最好的切割技術(shù)就是光纖切割。我們的產(chǎn)品剛好迎合了市場(chǎng)需求。

據(jù)印度媒體報(bào)道，目前，印度每千人擁有18輛乘用車、5輛商用車，市場(chǎng)潛力較大，中產(chǎn)階級(jí)和年輕人將成為汽車消費(fèi)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力。2014/2015財(cái)年，印度乘用車和商用車產(chǎn)量分別為320萬(wàn)輛和70萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)到2020年將分別達(dá)1000萬(wàn)輛和230萬(wàn)輛。

印中友好協(xié)會(huì)駐班加羅爾秘書(shū)長(zhǎng)巴斯卡蘭還向記者介紹說(shuō)，印度政府曾經(jīng)有一個(gè)關(guān)于汽車發(fā)展的綱領(lǐng)文件——《汽車發(fā)展規(guī)劃(2006—2016年)》。該規(guī)劃提出：印度政府允許外商100%直接投資汽車行業(yè)，并對(duì)汽車零部件生產(chǎn)和進(jìn)口免除許可和批準(zhǔn)，鼓勵(lì)以印資為主的合資企業(yè);同時(shí)注重引進(jìn)外資，允許國(guó)外投資采用單純的技術(shù)合作方式;政府對(duì)購(gòu)車實(shí)行了優(yōu)惠稅制，促進(jìn)小型乘用車消費(fèi)，下調(diào)小型乘用車的購(gòu)置稅率，大幅減輕消費(fèi)者的購(gòu)入成本負(fù)擔(dān)。鼓勵(lì)混合動(dòng)力汽車、電動(dòng)汽車和電動(dòng)摩托車的生產(chǎn)等諸多措施。

不過(guò)印度人買車受經(jīng)濟(jì)水平和交通情況等因素制約，他們喜歡廉價(jià)皮實(shí)的小型車。比如，2016年，印度全年的銷量冠軍是鈴木奧拓這款微型車。

對(duì)于印度人的購(gòu)車習(xí)慣，劉偉說(shuō)了一個(gè)很有意思的事情：“印度人比較要面子，他們買車也挺認(rèn)牌子，不過(guò)大多都是最低配。”從在印度打車也確實(shí)能看出這種現(xiàn)象，大部分uber的車子都是手動(dòng)擋。

齊魯晚報(bào)·齊魯壹點(diǎn)記者 任磊磊 發(fā)自印度班加羅爾

[責(zé)任編輯：楊凡、梁延菊]

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